Ứng dụng 4 thuyết tâm lý học trong viết nội dung

Trong Content Marketing, việc thấu hiểu các yếu tố tâm lý tác động trực tiếp đến nhận thức và hành vi con người là kỹ năng cần thiết để bạn rút ngắn hành trình tiếp cận khách hàng mục tiêu. Bài viết này sẽ giúp bạn nhận ra sự thú vị của tâm lý học và cách ứng dụng chúng để sáng tạo nội dung mang tính thuyết phục và thu hút nhiều khách hàng hơn.

Khái niệm về sự công nhận của xã hội, hay còn gọi là “Social Proof”, từng được nhà tâm lý học Robert Cialdini giới thiệu trong quyển sách “Những đòn tâm lý trong thuyết phục”. Theo đó, con người có khuynh hướng dựa trên hành vi của số đông để quyết định hướng đi phù hợp cho bản thân trong một tình huống cụ thể. Khi họ không chắc chắn về vấn đề nào đó, họ sẽ nhận định rằng hiểu biết và kinh nghiệm của số đông sẽ mang tính đúng đắn.

Khái niệm này được ứng dụng rộng rãi trong marketing để thuyết phục khách hàng nhanh chóng ra quyết định. Điều kiện là họ có bằng chứng xác thực về việc mua hàng của số đông. Dù cho bạn có sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng đến đâu, khách hàng vẫn sẽ đặt niềm tin vào lời giới thiệu của bạn bè, người thân và những người có uy tín hơn là tin vào nội dung quảng cáo của bạn. Khi ứng dụng “đòn” tâm lý này vào việc sáng tạo nội dung, từ blog post cho đến các dạng bài copywriting, người viết cần chú ý đến các yếu tố sau:

Thuật ngữ FOMO (Fear of Missing Out) được Dan Herman - chuyên gia nghiên cứu chiến lược Marketing – công bố lần đầu vào năm 2000 trên một tạp chí về quản trị thương hiệu. Ở thời điểm đó, FOMO được hiểu là trạng thái tâm lý căng thẳng khi ai đó tin rằng bản thân họ đang bỏ lỡ những trải nghiệm thú vị mà người khác đang có. FOMO không được chú ý nhiều cho đến khi trào lưu mạng xã hội trở nên thịnh hành.

Năm 2013, FOMO chính thức được đưa vào từ điển Oxford. Hiện nay, hội chứng FOMO dùng để chỉ những người có thói quen thường xuyên kiểm tra điện thoại vì họ sợ cảm giác bỏ lỡ những hoạt động hoặc sự kiện của bạn bè, người thân trên mạng xã hội.

Trong Content Marketing, sự khan hiếm là một yếu tố quan trọng của FOMO mà người làm chiến lược nội dung cần tận dụng để tăng tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng:

Ngoài chú trọng các yếu tố thể hiện sự khan hiếm của sản phẩm, FOMO còn có thể hiệu quả khi người làm nội dung khéo léo thu hút sự chú ý của khách hàng ngay từ tiêu đề. Bạn cần cho người tiêu dùng thấy họ không nên bỏ lỡ một sản phẩm, dịch vụ tốt ngay khi đọc tiêu đề bằng cách tận dụng các từ kích thích: bí mật, bí ẩn, đặc biệt, mới nhất, ngay lập tức, bí quyết, thần kỳ, không thể bỏ lỡ…

Trong những câu đầu tiên ngay sau tiêu đề, người viết cũng cần dẫn dắt độc giả vào đúng vấn đề mà họ đang gặp phải, đặt ra những câu hỏi để kích thích sự tò mò, khiến họ phải theo dõi tiếp nội dung bài viết bên dưới để tìm ra giải pháp mà họ cần.

Khi nghiên cứu về não người, Giáo sư tâm lý học người Mỹ George Miller phát hiện rằng, một người trưởng thành chỉ có thể ghi nhớ 7 (cộng trừ 2) mục thông tin trong trí nhớ ngắn hạn. Từ đó, hiệu ứng phân nhóm được ứng dụng vào nhiều lĩnh vực trong cuộc sống nhằm giúp mọi người ghi nhớ tốt hơn dựa trên các cụm thông tin có liên quan mật thiết với nhau. Các quầy hàng ở siêu thị cũng được phân chia rõ ràng thành khu vực như thực phẩm tươi sống, quần áo, bánh kẹo, đồ gia dụng… để khách hàng dễ dàng lựa chọn khi mua sắm.

Là người viết nội dung, bạn chắc chắn không mong muốn độc giả nhanh chóng bỏ qua tác phẩm của bạn, đặc biệt là dạng bài dài trên 1500 chữ mà bạn dành nhiều tâm huyết để viết. Trước khi viết, bạn cần lên kế hoạch dàn ý chi tiết và chia bài thành những đoạn văn ngắn hơn với nội dung xoay quanh luận điểm trong các tiêu đề phụ. Bước này giúp độc giả dễ dàng nắm bắt các ý chính trước khi họ dành thời gian đọc bài viết của bạn. Mỗi đoạn văn chỉ nên giới hạn từ 3 đến 5 câu. Sau đó, bạn cần ngắt đoạn để bố cục dễ nhìn và giúp người đọc dễ nhớ nội dung từng đoạn hơn.

Với các ý mang tính liệt kê, người viết có thể tận dụng hệ thống các dấu bullet trong phần mềm soạn thảo văn bản để tạo một danh sách rõ ràng và dễ nhớ. Với các bạn sở hữu blog cá nhân, việc phân nhóm các mảng nội dung trên thanh tiêu đề và sắp xếp bố cục trên website cũng giúp bạn giữ chân độc giả lâu hơn trên trang của mình.

Vào những năm 1960, nhà tâm lý học xã hội Robert Zajonc đã có những kết luận đầu tiên về hiệu ứng Mere-exposure. Các buổi thực nghiệm được tiến hành trên hai nhóm người. Nhóm thứ nhất được quan sát hình ảnh gương mặt của một số người lạ và các ký tự tiếng nước ngoài. Nhóm thứ hai không được nhìn thấy những hình ảnh này trước đó. Sau một thời gian, khi được yêu cầu đánh giá mức độ yêu thích đối với các hình ảnh trên, hầu hết những phản hồi tích cực đều đến từ nhóm đầu tiên, bởi vì họ đã từng nhìn thấy chúng nhiều lần từ trước.

Kết quả trên cho thấy cảm giác quen thuộc trong tiềm thức là một trong những yếu tố tác động đến quyết định của chúng ta khi lựa chọn một thứ gì đó. Tương tự với Content Marketing, khách hàng có xu hướng đánh giá cao sản phẩm, dịch vụ hơn khi họ quen thuộc với thương hiệu của bạn. Do vậy, người làm content cần phải đảm bảo tần suất hiện diện của các bài viết trong những thời điểm nhất định trên các kênh truyền thông phù hợp (website, email, Facebook, YouTube, Instagram…).

Một bí quyết tiếp theo khi ứng dụng hiệu ứng Mere-exposure đó là bạn cần lặp đi lặp lại thông điệp hoặc điểm ưu thế (USP) nhiều lần trong các bài viết hoặc mẫu quảng cáo để tạo ấn tượng cho khách hàng về sản phẩm của bạn. Bạn có thể thấy ngay một case study khá thành công của Điện Máy Xanh.

Lời kêu gọi hành động trực tiếp như “Bạn muốn mua tivi, đến Điện Máy Xanh”, “Bạn muốn mua tủ lạnh, đến Điện Máy Xanh”… được nhắc lại nhiều lần, giúp cho thương hiệu của họ được lan truyền mạnh mẽ khắp cộng đồng mạng. Thông điệp hiệu quả và lặp lại thường xuyên sẽ tạo cảm giác quen thuộc, giúp thúc đẩy hành vi mua hàng nhanh hơn.

Trên đây là cách 4 thuyết tâm lý được ứng dụng trong marketing để tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của bạn. Để nâng cao tính hiệu quả khi sản xuất nội dung, bạn có thể tham khảo thêm các thuyết tâm lý khác như: hiệu ứng đóng khung tâm lý (Framing Effect), hiệu ứng sợ mất mát (Loss Aversion), hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect)…