Tại sao làm những điều không thể mở rộng quy mô lại là điều PHẢI làm trong bán hàng B2B
“Các công ty khởi nghiệp thăng hoa bởi vì những người sáng lập khiến tạo nên điều đó. Có thể có một số ít chỉ tự phát triển, nhưng thường thì cần phải có một số động lực để khởi động chúng"
Trong bảy năm kể từ khi nó được xuất bản, bài đăng trên blog của Paul Graham có tên Do Things That Don’t Scale đã dễ dàng được tham khảo hàng nghìn lần — và điều đó có lý do chính đáng.
Anh ấy giải quyết một trong những lý do phổ biến nhất để không làm điều gì đó trong thế giới khởi nghiệp (và hầu hết mọi ngành hiện nay):
“Nhưng điều đó sẽ không thể mở rộng…”
Đây là ý tưởng chính trong lập luận của Paul Graham:
Các công ty thành công nhất đã không tự động hóa và mở rộng quy mô mọi hành động từ Ngày đầu tiên. Họ bắt đầu bằng cách làm những việc không quy mô để tạo động lực.
Khi ai đó đồng ý dùng thử Stripe trong những ngày đầu, những người sáng lập không chỉ gửi qua một liên kết mà họ đã lấy máy tính xách tay của người đó và thiết lập phần mềm ngay tại chỗ
Wufoo đã gửi cho mỗi người dùng mới một lời cảm ơn viết tay
ProductHunt tích cực liên hệ với những người đóng góp và những người tôn trọng sản phẩm trong khi xây dựng MVP của họ để thu thập phản hồi (và xây dựng sự cường điệu cho lần ra mắt của họ)
Khái niệm tương tự cũng áp dụng cho thế giới bán hàng.
Trước khi nghĩ đến việc chốt khách hàng thứ 1.000 của mình, bạn cần nghĩ về 10. Nếu bạn tạo một chuỗi bán hàng tự động kéo dài hai tháng trước khi bạn biết điều gì thực sự thúc đẩy người dùng đăng ký, rồi bạn sẽ phải làm lại toàn bộ mọi thứ khi bạn hiểu rõ hơn.
Trong bài viết này, tôi sẽ nêu bật ba điều cụ thể không thể mở rộng mà tôi tin rằng mọi nhóm bán hàng nên làm ngay bây giờ.
Hãy bắt tay vào.
Tìm và chốt các deal tốt nhất
Khi bạn nhận thấy một khách hàng lớn đến mức có thể thay đổi hoàn toàn quỹ đạo phát triển của toàn bộ công ty, thì nhiệm vụ của bạn với vai trò là nhóm bán hàng phải làm mọi thứ trong khả năng của bạn để chốt giao dịch.
Bạn biết những tài khoản tôi đang nói đến…
Ở các công ty mà khi đến ngày giao dịch kết thúc, văn phòng bán hàng của bạn bắt đầu trông giống như thế này
Dưới đây là cách làm với các khách hàng hàng triệu (hoặc tỷ) đô la này:
Quy trình bán hàng của bạn cần được thiết kế CHỈ cho họ.
Rất ghét phải nói quá chi tiết ra với bạn, nhưng tôi không nghĩ rằng chuỗi email chào mừng tự động của bạn với ưu đãi dùng thử miễn phí kéo dài sẽ kết thúc giao dịch cho các tài khoản lớn thế này.
Các tài khoản lớn đi kèm với số tiền lớn và nếu họ định đầu tư một số vốn và thời gian nghiêm túc vào sản phẩm của bạn, họ muốn biết chính xác nó sẽ giúp HỌ như thế nào. Không phải các công ty tương tự như họ - chỉ họ.
Các chiến lược có thể mở rộng dựa trên quy trình làm việc email tự động có thể giúp bạn chốt các deal cỡ nhỏ và cấp trung bình, nhưng các công ty cấp doanh nghiệp cần chú ý ở cấp doanh nghiệp.
Chỉ định một người chăm sóc khách hàng để dẫn dắt mọi giao tiếp với khách hàng tiềm năng — không có trình tự tự động nào ở đây
Sử dụng các nguồn lực nội bộ để nghiên cứu sâu về họ — khám phá càng nhiều càng tốt về công ty, thị trường, khách hàng, đội ngũ của họ, điểm đau của họ, v.v.
Bay ra để gặp họ trực tiếp.
Nỗ lực vượt ngoài mong đợi để chốt deal
Cho khách hàng tiềm năng và người dùng mới thấy rằng bạn quan tâm đến họ
Cho phép tôi giới thiệu với bạn một trong những chiến lược không thể mở rộng yêu thích của tôi từ những ngày đầu của Close CRM:
Mỗi khi một khách hàng tiềm năng mới đăng ký dùng thử, hãy gọi cho họ.
Gọi * mọi người dùng mới có phải là một chiến lược có thể mở rộng không? Trong hầu hết các trường hợp, không. Khi số lượng đăng ký dùng thử của bạn bắt đầu tăng, thời gian bạn dành để thực hiện các cuộc gọi này cũng vậy.
Vì vậy, nếu đây không phải là một chiến lược sẽ kéo dài, thì…
Tại sao còn bận tâm gọi điện?
Tại sao không tự động hóa quy trình càng sớm càng tốt?
Tại sao không dựa vào chuỗi email giới thiệu của bạn để bắt đầu và tìm hiểu điều gì đã thúc đẩy họ đăng ký?
Đây là lý do tại sao:
Một cuộc gọi cá nhân cho thấy rằng bạn quan tâm đến HỌ — không phải chỉ doanh thu của bạn.
Và không, ý định của bạn với cuộc gọi này KHÔNG nên hỏi tất cả các câu hỏi về tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng ngay lập tức và hãy tiếp tục ngày của bạn.
Bằng cách nói chuyện với người dùng mới của bạn ở cấp độ cá nhân (với cuộc gọi trực tiếp), bạn có thể:
Tìm hiểu thêm về công ty của họ
Hiểu rõ hơn điều gì đã tạo nên chúng đăng ký
Tìm hiểu những gì họ đang tìm kiếm trong một giải pháp như của bạn
Hỏi họ có gì nổi bật cho đến nay (tích cực hay tiêu cực)
Giúp họ hiểu rõ hơn về một số tính năng và chức năng
Thực hiện những khám phá ngẫu nhiên chỉ xảy ra khi hai con người thực sự nói chuyện với nhau và điều đó sẽ không thể có được trong các cuộc khảo sát hoặc bằng cách thu thập dữ liệu mà nhân viên phân tích của bạn cung cấp
Và danh sách còn dài nữa...
Ngay cả khi điểm mấu chốt cuối cùng là thúc đẩy chiến lược này, việc dành thời gian trong ngày để thực hiện cuộc gọi cá nhân có thể mang lại hiệu quả kỳ diệu từ quan điểm xây dựng lòng tin. Đồng thời, bạn có thể xây dựng một hồ sơ khách hàng tiềm năng sâu hơn với tất cả thông tin chi tiết mà bạn thu thập được từ cuộc gọi.
Hãy làm thật tuyệt vời, sau đó mới tự động hóa hoặc ủy quyền
Đây là vấn đề với việc tự động hóa các nhiệm vụ và quy trình làm việc cũng như xây dựng kế hoạch quản lý dự án của bạn:
Sau khi bạn bật nó lên, nó sẽ được thực thi theo cùng một cách chính xác mỗi lần.
"Rõ ràng, Steli - ý của bạn là gì?"
Nếu các email giới thiệu mà bạn đang gửi theo cách thủ công đang hoạt động tốt và chuyển đổi nhanh như điên, xin chúc mừng — tự động hóa chúng có lẽ là một cách gọi tốt. Bạn sẽ tiết kiệm thời gian và email sẽ vẫn tốt.
Nhưng nếu họ không tuyệt vời thì sao? Hoặc tệ hơn, điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không biết chúng tốt hay xấu?
Tự động hóa chuỗi email tệ hại có nghĩa là mỗi khách hàng tiềm năng đăng ký dùng thử sẽ nhận được một chuỗi email không hoạt động. Vì vậy, lúc đầu ...
Hãy viết email theo cách thủ công
Chạy hội thảo bán hàng trên web của bạn trực tiếp mỗi lần
Tổ chức các bản trình diễn trực tiếp thực sự trực tiếp
Và tìm hiểu từ cách chúng được đón nhận.
Tìm hiểu những gì hiệu quả và những gì không, thực hiện thay đổi và tiếp tục thử nghiệm. Một khi bạn thấy mình liên tục đạt được kết quả và thu hút thực sự, đó là lúc bạn có thể chuyển sang chế độ tự động hóa trên toàn diện.
Ý tương tự cũng áp dụng với việc ủy quyền cho các đại diện bán hàng cấp dưới.
Hãy làm tốt bất cứ điều gì bạn định ủy quyền trước. Bằng cách đó, bạn được trang bị đầy đủ kiến thức để trả lời bất kỳ câu hỏi nào của họ hoặc xác định cơ hội để làm tốt hơn.
Thay vì tự động hóa hoặc ủy quyền mọi email cảm ơn, hãy ự viết email, làm hội thảo bán hàng trên web và cuộc gọi điện thoại từ Ngày thứ nhất — hãy thực hiện thủ công trước. Tìm ra cách nào hoạt động tốt nhất trước khi bạn để ai đó (hoặc thứ gì đó) khác thực hiện quy trình một cách mờ nhạt không chuyển đổi thành sales.
Nó có khả năng mở rộng không?
Không — bạn chỉ có rất nhiều giờ trong ngày.
Nhưng nó có giá trị không?
Không nghi ngờ gì.
Kết luận
Tạo một quy trình bán hàng khổng lồ được thiết kế để mở rộng quy mô trước khi bạn biết điều gì phù hợp với những khách hàng duy nhất của mình là cách nghĩ sai lầm về tăng trưởng.
Đúng vậy, việc tự động hóa hàng loạt quy trình công việc sẽ giải phóng một khoảng thời gian — nhưng nếu những quy trình đó không chốt được bất kỳ deal nào, thì bạn sẽ có nhiều thời gian rảnh hơn khi công ty ngừng hoạt động.
Chủ động tìm và giám sát thủ công các khách hàng chính
Cho khách hàng tiềm năng thấy họ không chỉ là một sales lead của bạn
Nắm vững những gì bạn đang làm trước tiên, sau đó tự động hóa quy trình
Bạn nghĩ sao? Hãy cho tôi biết trên Twitter (@Steli) những chiến thuật bán hàng không thể mở rộng khác mà bạn đã sử dụng để phát triển và thu được kết quả.
Và nếu bạn đang tìm kiếm thêm một số động lực bán hàng, thì bạn đã đến đúng chỗ. Đăng ký nhận bản tin bán hàng hàng tuần của chúng tôi hoặc các mẹo tạo động lực bán hàng hàng ngày từ chính bạn ngay hôm nay.
Hùng Đặng dịch từ bài "Why Doing Things That Don’t Scale Is A MUST In B2B Sales" đăng trên Forbes
