Social Selling là gì?

Mùa thu năm 2009, trong tài liệu nghiên cứu hàng năm (Advances in Consumer Research Volume 36) của Hiệp hội Nghiên cứu người tiêu dùng (Association for Consumer Research) phối hợp với trường University of British Columbia (UBC) thực hiện, có một chủ đề nhỏ, tiêu đề rất hại não là "The Persuasive Role of Incidental Similarity on Attitudes and Purchase Intentions in a Sales Context" (dịch thoáng là "Vai trò của mối quan hệ cá nhân giữa người mua và người bán trong một cuộc mua bán").

Bài viết vỏn vẹn 2 trang sách, với hơn 1.000 chữ nhưng cụm từ "social connectedness" (mối quan hệ xã hội) xuất hiện đến 10 lần. Nhóm tác giả của nghiên cứu nhỏ này, gồm ba giáo sư của trường UBC và một của trường INSEAD (Singapore) kết luận rằng nếu người bán có sự tương đồng với người mua (vd như cùng ngày sinh nhật) thì mức độ thành công của cuộc mua bán sẽ cao hơn. Vào năm 2009, phát hiện này hoàn toàn không mới, nhưng đó là lần đầu tiên, khái niệm này (tức là mối quan hệ cá nhân tốt thì dễ bán hàng) được kết luận một cách khoa học, kèm theo các dẫn chứng, số liệu cụ thể và được một tổ chức trung lập, có ảnh hưởng lớn trong nghề bán hàng công bố.

Một cách ngắn gọn, Social Selling là phương pháp bán hàng bằng cách xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng tiềm năng trước khi giới thiệu sản phẩm.

Ở thời điểm 2009, khi MXH chưa phổ biến và bùng nổ, việc xây dựng mối quan hệ cá nhân vẫn gặp hạn chế. Do đó, phương pháp Social Selling chủ yếu áp dụng trong bán hàng B2B (vd: người mua hàng của công ty khai thác dầu khí thiết lập mối quan hệ cá nhân với người bán hàng của công ty cung cấp thiết bị khoan dầu).

Ba năm sau, 2012, ngoài ý nghĩa “mối quan hệ cá nhân”, chữ “social” trong Social Selling được gắn với ý nghĩa thứ 2 là “mạng xã hội”. Đây là năm mà Facebook trở thành MXH đầu tiên có 1 tỉ người dùng. Tuy nhiên, MXH gắn liền với Social Selling lại không phải Facebook, mà là LinkedIn, lúc đó "chỉ có" vỏn vẹn khoảng 175 triệu người dùng. Tại sao ư? Vì LinkedIn cho phép người dùng tìm kiếm và kết bạn với nhau dựa trên lý lịch làm việc (Curriculum Vitae – CV), và điều này hỗ trợ cho mua bán B2B rất tốt. Thậm chí đến bây giờ, khi bạn dùng Google để tìm các tài liệu hướng dẫn làm Social Selling thì phần lớn đều áp dụng trên LinkedIn chứ không phải Facebook. Bài viết bạn đang đọc là một trong số rất rất hiếm hoi, đặc biệt là bằng tiếng Việt.

Với cộng đồng người Việt, Facebook là MXH phổ biến nhất, do đó, định nghĩa Social Selling sẽ được điều chỉnh như sau: Là phương pháp bán hàng bằng cách xây dựng mối quan hệ cá nhân trên Facebook.

Ba từ khóa quan trọng trong câu định nghĩa này là: bán hàng, mối quan hệ cá nhân, Facebook. Trong đó quan trọng nhất là mối quan hệ cá nhân. Mọi nguyên tắc, cách làm, tiêu chí để đánh giá kết quả, điểm tập trung, công cụ... đều đến từ ba từ khóa này. Chính vì vậy, ghi nhớ định nghĩa là việc căn bản, giúp bạn không đi chệch hướng.

~ trích: