Lời khuyên Cơ bản về Khởi nghiệp của YC
bởi Geoff Ralston, Michael Seibel
Rất nhiều lời khuyên mà chúng tôi đưa ra cho các công ty khởi nghiệp mang tính chiến thuật; có nghĩa là hữu ích hàng ngày hoặc hàng tuần. Nhưng một số lời khuyên là cơ bản hơn. Chúng tôi đã thu thập ở đây những gì chúng tôi tại YC coi là lời khuyên quan trọng nhất, mang tính chuyển đổi nhất cho các công ty khởi nghiệp. Dù là thông thường hay phản trực giác, hướng dẫn dưới đây sẽ giúp hầu hết các công ty khởi nghiệp tìm thấy con đường dẫn đến thành công của họ.
Điều đầu tiên chúng tôi luôn nói với các nhà sáng lập là hãy tung ra sản phẩm của họ ngay lập tức; vì lý do đơn giản rằng đây là cách duy nhất để hiểu đầy đủ các vấn đề của khách hàng và liệu sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu của họ hay không. Đáng ngạc nhiên là việc tung ra một sản phẩm tầm thường càng sớm càng tốt, sau đó nói chuyện với khách hàng và lặp lại, tốt hơn nhiều so với việc chờ đợi để tạo ra sản phẩm “hoàn hảo”. Điều này đúng với điều kiện là sản phẩm chứa “lượng tiện ích” dành cho khách hàng mà giá trị của nó áp đảo các vấn đề mà các “mụn cóc” có thể xuất hiện gây nên.
Sau khi ra mắt, chúng tôi khuyên những người sáng lập làm những việc không thể mở rộng quy mô (Do Things That Don’t Scale của Paul Graham) (1). Nhiều cố vấn khởi nghiệp thuyết phục các công ty khởi nghiệp mở rộng quy mô quá sớm. Điều này sẽ đòi hỏi việc xây dựng công nghệ và quy trình để hỗ trợ việc mở rộng quy mô đó, nếu quá sớm, sẽ rất lãng phí thời gian và công sức. Chiến lược này thường dẫn đến thất bại và thậm chí là cái chết của startup. Thay vào đó, chúng tôi yêu cầu các công ty khởi nghiệp có được khách hàng đầu tiên của họ bằng bất kỳ phương tiện nào cần thiết, ngay cả bằng công việc thủ công không thể quản lý cho hơn mười, ít hơn 100 hoặc 1000 khách hàng. Ở giai đoạn này, những người sáng lập vẫn đang cố gắng tìm ra những gì cần phải xây dựng và cách tốt nhất để làm điều đó là nói chuyện trực tiếp với khách hàng. Ví dụ: những người sáng lập Airbnb ban đầu đề nghị chụp ảnh "chuyên nghiệp" nhà và căn hộ của những khách hàng đầu tiên của họ để làm cho danh sách của họ hấp dẫn hơn đối với người thuê. Sau đó, họ đi và tự chụp những bức ảnh. Danh sách trên trang web của họ được cải thiện, chuyển đổi được cải thiện và họ đã có những cuộc trò chuyện tuyệt vời với khách hàng của mình. Điều này hoàn toàn không thể so sánh được, nhưng được chứng minh là rất cần thiết trong việc học cách xây dựng một thị trường sôi động.
Nói chuyện với người dùng thường mang lại một danh sách dài, phức tạp về các tính năng cần xây dựng. Một lời khuyên mà đối tác YC Paul Buchheit (PB) luôn đưa ra trong trường hợp này là hãy tìm kiếm “giải pháp 90/10”. Đó là, hãy tìm cách mà bạn có thể hoàn thành 90% những gì bạn muốn chỉ với 10% công việc / nỗ lực / thời gian. Nếu bạn chăm chỉ tìm kiếm nó, hầu như luôn có một giải pháp 90/10. Quan trọng nhất, giải pháp 90% cho một vấn đề thực sự của khách hàng có sẵn ngay lập tức, tốt hơn nhiều so với giải pháp 100% mất nhiều thời gian để xây dựng.
Khi các công ty bắt đầu phát triển, thường có rất nhiều sự sao lãng tiềm ẩn. Hội nghị, ăn tối, gặp gỡ với các nhà đầu tư mạo hiểm hoặc các loại hình phát triển công ty công ty lớn (Don’t Talk to Corp Dev của Paul Graham) (2), theo đuổi thông tin báo chí, v.v. (Đồng sáng lập YC, Jessica Livingston, đã tạo ra một danh sách khá toàn diện về những điều sai lầm cần tập trung vào [Cách không để thất bại của Jessica Livingston( (3) Chúng tôi luôn nhắc nhở những người sáng lập không để xao lãng khỏi nhiệm vụ quan trọng nhất đối với một công ty giai đoạn đầu là lập trình và nói chuyện với người dùng. Đối với bất kỳ công ty, phần mềm hay cách nào khác, điều này có nghĩa là để tạo ra thứ mà mọi người muốn: bạn phải khởi chạy thứ gì đó, nói chuyện với người dùng của bạn để xem liệu nó có phục vụ nhu cầu của họ hay không, sau đó lấy phản hồi của họ và lặp lại. Những công việc này sẽ chiếm gần như toàn bộ thời gian / sự tập trung của bạn. Đối với các công ty vĩ đại, chu kỳ này không bao giờ kết thúc. Tương tự, khi công ty của bạn phát triển, sẽ có nhiều lần những người sáng lập buộc phải lựa chọn giữa nhiều hướng đi cho công ty của họ. Sam Altman luôn chỉ ra rằng gần như luôn luôn tốt hơn nếu đi theo con đường tham vọng hơn. Rất đáng ngạc nhiên khi thấy những người sáng lập thường xoay sở để tránh giải quyết những vấn đề này và tập trung vào những thứ khác. Sam gọi đây là “tác phẩm giả”, bởi vì nó có xu hướng thú vị hơn tác phẩm thực (The Post YC Slump của Sam Altman) (4).
Khi nói đến khách hàng, hầu hết những người sáng lập không nhận ra rằng họ chọn khách hàng nhiều như khách hàng chọn họ. Chúng ta thường nói rằng một nhóm nhỏ khách hàng yêu thích bạn sẽ tốt hơn một nhóm lớn thích bạn. Nói cách khác, tuyển dụng 10 khách hàng đang gặp vấn đề khó khăn sẽ tốt hơn nhiều so với 1000 khách hàng gặp phải sự cố khó chịu. Bạn rất dễ mắc sai lầm khi lựa chọn khách hàng của mình, vì vậy, đôi khi điều quan trọng đối với các công ty khởi nghiệp trong việc sa thải khách hàng của họ (5). Một số khách hàng có thể khiến doanh nghiệp chi phí cao hơn mức họ đem lại về doanh thu hoặc giá trị học tập. Ví dụ: Justin.tv/Twitch chỉ trở thành một thành công đột phá khi họ tập trung nỗ lực vào các nhà phát sóng trò chơi điện tử và tránh xa những người cố gắng phát trực tuyến nội dung bằng văn bản (Người dùng bạn không muốn của Michael Seibel) (5)
Tăng trưởng luôn là trọng tâm của các công ty khởi nghiệp, vì một công ty khởi nghiệp không có tăng trưởng thường là thất bại. Tuy nhiên, làm thế nào và khi nào để phát triển thường bị hiểu nhầm. YC đôi khi bị chỉ trích vì đã thúc đẩy các công ty phát triển bằng mọi giá, nhưng trên thực tế, chúng tôi thúc đẩy các công ty trò chuyện với người dùng của họ, xây dựng những gì họ muốn và lặp lại một cách nhanh chóng. Tăng trưởng là kết quả tự nhiên của việc thực hiện thành công ba điều này. Tuy nhiên, tăng trưởng không phải lúc nào cũng là lựa chọn đúng đắn. Nếu bạn vẫn chưa tạo ra thứ gì đó mà khách hàng của bạn muốn - nói cách khác, đạt tới điểm hoà hợp sản phẩm thị trường, thì việc phát triển sẽ có rất ít ý nghĩa (The Real Product Market Fit của Michael Seibel) (6). Và kết quả sẽ là tỷ lệ khách hàng duy trì kém. Ngoài ra, nếu bạn có một sản phẩm không có lãi, thì sự tăng trưởng chỉ rút tiền mặt từ công ty. Như PB muốn nói, không bao giờ có ý nghĩa nếu lấy 80 xu từ khách hàng và sau đó trả lại họ một đô la. Thực tế là đơn vị kinh tế học thực sự quan trọng không nên đến với sự ngạc nhiên, nhưng có quá nhiều công ty khởi nghiệp dường như quên thực tế cơ bản này (Kinh tế học đơn vị của Sam Altman7).
Sẽ thực sự tốt khi trực giác của những người sáng lập công ty khởi nghiệp luôn làm được nhiều việc hơn, trong khi chiến lược tốt nhất thường là làm ít hơn. Ví dụ, những người sáng lập thường bị cám dỗ để theo đuổi các giao dịch lớn với các công ty lớn, những công ty sẽ là đại diện cho mối quan hệ xác tín tuyệt vời. Tuy nhiên, các giao dịch giữa các công ty lớn và các công ty khởi nghiệp nhỏ hiếm khi kết thúc tốt đẹp cho công ty khởi nghiệp. Chúng mất quá nhiều thời gian, tốn kém quá nhiều và thường thất bại hoàn toàn. Một trong những điều khó nhất khi khởi nghiệp là lựa chọn những việc phải làm, vì bạn sẽ luôn có một danh sách vô hạn những việc có thể làm (Ưu tiên khởi nghiệp của Geoff Ralston) (8). Điều quan trọng là một công ty khởi nghiệp sớm chọn một hoặc hai chỉ số quan trọng mà họ sẽ sử dụng để đo lường thành công, sau đó những người sáng lập nên chọn những việc cần làm gần như chỉ dựa trên cách nhiệm vụ đó sẽ ảnh hưởng đến các chỉ số đó như thế nào. Khi sản phẩm giai đoạn đầu của bạn không hoạt động, bạn thường có xu hướng xây dựng ngay các tính năng mới để giải quyết mọi vấn đề mà khách hàng dường như gặp phải thay vì nói chuyện với khách hàng và chỉ tập trung vào vấn đề cấp bách nhất mà họ gặp phải.
Những người sáng lập thường cảm thấy ngạc nhiên khi biết rằng họ không nên lo lắng nếu công ty của họ có vẻ như bị phá sản một cách tệ hại. Thực tế cho thấy gần như mọi công ty khởi nghiệp đều có những vấn đề sâu sắc, cơ bản, ngay cả với những startup cuối cùng sẽ trở thành công ty tỷ đô la. Thành công không được quyết định bởi việc bạn có bị phá sản ngay từ đầu hay không, mà là phụ thuộc vào những gì những người sáng lập làm với những vấn đề không thể tránh khỏi. Công việc của bạn với tư cách là một người sáng lập thường sẽ liên tục lật ngửa một con tàu bị lật úp. Điều này là bình thường.
Với tư cách là một nhà sáng lập khởi nghiệp mới, rất khó để không bị ám ảnh bởi sự cạnh tranh, thực tế và tiềm năng. Nó chỉ ra rằng dành thời gian để lo lắng về đối thủ cạnh tranh của bạn gần như luôn luôn là một ý tưởng rất tồi. Chúng tôi muốn nói rằng các công ty khởi nghiệp luôn chết vì tự tử chứ không phải bị đối thủ cạnh tranh giết. Sẽ có lúc động lực cạnh tranh rất quan trọng đối với sự thành công hay thất bại của công ty bạn, nhưng điều đó rất khó thành hiện thực trong một hoặc hai năm đầu tiên.
Vài lời về gây quỹ (Hướng dẫn gây quỹ hạt giống của Geoff Ralston) (9). Lời khuyên đầu tiên, tốt nhất là hãy huy động tiền càng nhanh càng tốt và sau đó quay trở lại làm việc. Thực tế, chúng ta thường dễ dàng nhận ra khi nào một công ty đang gây quỹ bằng cách nhìn vào đường cong tăng trưởng của họ và khi nó phẳng đi thì họ đang huy động tiền. Điều quan trọng không kém là phải hiểu rằng định giá không tương xứng với thành công hoặc thậm chí xác suất thành công (Vòng gây quỹ không phải là Cột mốc của Michael Seibel) (10). Một số công ty tốt nhất của Y Combinator được huy động với mức định giá ban đầu rất nhỏ (Airbnb, Dropbox, Twitch, đều là những ví dụ điển hình). Nhân tiện, điều quan trọng cần nhớ là số tiền bạn huy động được KHÔNG PHẢI là tiền của bạn. Bạn có nghĩa vụ được ủy thác và có đạo đức là chỉ tiêu tiền để cải thiện triển vọng của công ty bạn.
Điều quan trọng là phải giữ bình tĩnh trong giai đoạn điên cuồng không thể tránh khỏi của cuộc sống khởi nghiệp. Vì vậy, chúng tôi luôn nói với các nhà sáng lập rằng hãy đảm bảo họ nghỉ ngơi, dành thời gian cho bạn bè và gia đình, ngủ đủ giấc và tập thể dục giữa những đợt làm việc căng thẳng và tập trung. Cuối cùng, một lời ngắn gọn về thất bại. Hóa ra hầu hết các công ty đều thất bại nhanh chóng vì những người sáng lập bất hoà. Mối quan hệ với những người đồng sáng lập của bạn quan trọng hơn bạn nghĩ và những giao tiếp cởi mở, trung thực giữa những người sáng lập khiến khả năng gặp thất bại trong tương lai ít hơn nhiều. Trên thực tế, hóa ra một trong những điều tốt nhất bạn có thể làm để làm cho công ty khởi nghiệp của mình thành công, trên thực tế, để thành công trong cuộc sống, chỉ đơn giản là trở nên dễ thương (Mean People Fail by Paul Graham) (11)
Lời khuyên của YC về những điều cần thiết cho startup
• Khởi chạy ngay bây giờ
• Xây dựng thứ mà mọi người muốn
• Làm những việc không quy mô
• Tìm giải pháp 90/10
• Tìm 10-100 khách hàng yêu thích sản phẩm của bạn
• Tất cả các công ty khởi nghiệp đều bị phá sản nghiêm trọng vào một thời điểm nào đó
• Lập trình - nói chuyện với người dùng
• "Đó không phải là tiền của bạn"
• Tăng trưởng là kết quả của một sản phẩm tuyệt vời chứ không phải thứ sẽ tuyệt vời.
• Không mở rộng quy mô nhóm / sản phẩm của bạn cho đến khi bạn xây dựng được thứ mà mọi người muốn
• Định giá không tương ứng với thành công hoặc thậm chí xác suất thành công
• Tránh các giao dịch thương lượng dài với các khách hàng lớn nếu bạn có thể
• Tránh để các công ty lớn truy vấn bạn - chúng sẽ chỉ lãng phí thời gian
• Tránh các hội nghị trừ khi đó là cách tốt nhất để có được khách hàng
• Khi chưa đạt điểm hoà hợp sản phẩm/thị trường hãy làm những việc không quy mô: vẫn nhỏ bé /linh hoạt
• Các công ty khởi nghiệp chỉ có thể giải quyết tốt một vấn đề tại bất kỳ thời điểm nào
• Mối quan hệ của người sáng lập quan trọng hơn bạn nghĩ
• Đôi khi bạn cần sa thải khách hàng của mình (họ có thể giết bạn)
• Bỏ qua đối thủ cạnh tranh của bạn, doanh nghiệp của bạn sẽ có nhiều khả năng chết vì tự tử hơn là bị họ giết
• Hầu hết các công ty không chết vì hết tiền
• Hãy tử tế! Hoặc ít nhất đừng là một kẻ ngốc
• Ngủ và tập thể dục - chăm sóc bản thân
References
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
Recommended Reading
1.
2.
3.
