Làm sao để lập 01 kế hoạch Trade Marketing hiệu quả?

  1. Marketing

Cho tôi hỏi Trade Marketing là gì? Công ty tôi kinh doanh mặt hàng dầu dừa ép lạnh và đang dự tính xây dựng kế hoạch Trade Markeitng? Làm sao để lập được một kế hoạch Trade Marketing hiệu quả?

Từ khóa: 

marketing

Gần đây, giới Marketing nói nhiều về Trade Marketing và trong bối cảnh kinh doanh đang có nhiều kênh tiếp cận khách hàng cũng như ngày càng có nhiều đối thủ thì Trade Marketing là kênh mang lại hiệu quả tốt trong việc tạo sự nhận diện thương hiệu và thuyết phục khách mua sản phẩm. Về câu hỏi của bạn, tôi chia sẻ như sau:

1. Trade Marketing là gì?

 Trade marketing là hãy để người mua hàng trải nghiệm thương hiệu tại điểm bán. Trade marketing chính là giúp thương hiệu “chiến thắng” ngay giây phút lựa chọn của người mua hàng tại điểm bán 

2. Làm sao để xây dựng một kế hoạch Trade Marketing hiệu quả?

Hãy đọc hết nội dung gồm 06 bước bên dưới:

a. Bước đầu tiên là “khám bệnh"

Chúng ta “khám” những gì? Nhìn vào hình trên ta thấy trade marketing chính là điểm giao thoa của ba đối tượng: thương hiệu, người mua hàng và điểm bán (siêu thị hay điểm bán lẻ). Ba đối tượng này cũng chính là ba đối tượng trong bước đầu tiên:

  • Đối tượng 1: Người mua hàng (người mua hàng và người sử dụng có thể là một, cũng có thể khác như mẹ mua sữa về cho con bú dặm).

Có những câu hỏi chúng ta cần trả lời rất chân thực và chính xác đó là: họ là ai (độ tuổi, giới tính, thu nhập, cá tính, quan điểm sống, cách thức mua hàng), họ mua hàng như thế nào (chai dung tích bao nhiêu là thường mua nhất, mua ở siêu thị hay chợ/cửa hàng gần nhà, bao lâu mua một lần).

  • Đối tượng 2: Khách hàng của công ty là các điểm bán. 
Tùy vào từng ngành hàng của công ty mà điểm bán có thể là: 1 quán ăn ven đường có bán thêm nước giải khát; đó cũng có thể là 1 tiệm tạp hóa ven đường; cũng có thể là 1 sạp trong chợ; đó cũng có thể là siêu thị to


- Rõ ràng, từng khách hàng như vậy chúng ta cũng có những ứng xử khác nhau và các hoạt động khác nhau. Sạp trong chợ thì chật, nhỏ nên ngay dụng cụ trưng bày hay vật phẩm quảng cáo sẽ khác với siêu thị. Vấn đề là khách hàng mục tiêu của chúng ta như đã nói ở phần trên là họ đi vào kênh bán hàng nào là nhiều. 
- Đối với mỹ phẩm, người tiêu dùng có khuynh hướng tin vào những sản phẩm bán trong siêu thị, mua trong siêu thị. Sau khi sử dụng thấy tốt thì mới về tiệm tạp hóa gần nhà mua vì họ nghĩ rằng dẫu sao thì siêu thị cũng kiểm tra đầu vào của hàng hóa chặt chẽ hơn là ở ngoài chợ. Từng kênh có những nhu cầu riêng của chính họ ví như tại cửa hàng, họ cần dụng cụ trưng bày có thể đẩy ra đẩy vào vì tối phải đóng cửa trong khi siêu thị thì không cần như vậy. Một cách khác nữa là phân loại khách hàng theo quy kinh doanh cỡ lớn, cỡ trung hay cỡ nhỏ.
  • Đối tượng thứ 3: Chính là ngành hàng của chúng ta. Ngành hàng mình bao phủ tới đâu? Thị phần từng nơi so với đối thủ ra sao? Có gì có thể làm tốt hơn không? Vậy nên đi theo 6P này.
  • Proposition: Định vị thì do marketing làm, nhưng định vị đó xuất hiện tại điểm bán như thế nào, có hấp dẫn người mua không? Xuất hiện ở đâu cho dễ thấy ấy chính là công việc của trade marketers.
  • Product:Danh mục hàng hóa có phù hợp chưa? Đủ chủng loại chưa? Cơ hội nào cho chúng ta?
      • Price:Chiến lược giá có phù hợp ở điểm bán không? Khuyến mãi nhiều quá, có làm bị giảm giá liên tục ngoài thị trường không? Tương quan giữa giá và định vị của chúng ta có còn phù hợp không? Kết hợp với marketers và phòng tài chính để làm. Trade marketers là người gần thị trường hơn nên sẽ dễ nắm bắt thông tin biến động của đối thủ.
      • Place: Sản phẩm của chúng ta có xuất hiện đúng chỗ có shoppers chưa? Làm gì để đơn giản hóa cái kệ cho gọn? Có cơ hội nào trưng bày ở vị trí thứ 2 thứ 3 không? Như Downy trưng bày ở quầy bán quần áo, Coca trưng bày ở quầy bán thức ăn liền, mua cơm chiên, gà quay … trong Big C, mua thức ăn ra khu công cộng ăn tiện thể lấy 1 chai nước Coca khỏi phải đi vô quầy chính.
      • Promotion: Mỗi kênh mỗi khác nên các hoạt động truyền thông tại điểm bán cũng khác nhau. Kênh MT thì được chưa, có gì khai thác thêm không? Kênh GT tốt chưa? Có mở rộng thêm tỉnh thành nào không? Chứ promotion không chỉ chăm chăm vào khuyến mãi giảm giá hay tặng phẩm
      • Packaging: Tùy kênh thì có dung tích kích cỡ khác nhau. Sau khi rà soát lại, nhiều khi sẽ phát hiện ra mình còn cơ hội để phát triển sản phẩm mới bằng cách thay đổi dung tích cho phù hợp kênh. 

Bước 2: chính là bước nêu ra việc cần phải làm (mục tiêu) cho năm sau

Từ một thực tại về khách hàng, người mua hàng và thương hiệu của chúng ta, chúng ta hẳn có rất nhiều mục tiêu cần hoàn thiện cho năm sau. Sau khi “khám” xong, chúng ta thấy rằng có nhiều vấn đề cũng như những cơ hội. Từ đó đưa ra những mục tiêu rất cụ thể cho năm sau (có số, có tỷ lệ % càng tốt để đo lường)

Bước 3: suy nghĩ ra tất cả những giải pháp có thể có

Để tránh những kết luận vội vã và đưa ngay ra các giải pháp, chúng ta không nên bó buộc mà hãy để nhiều ý tưởng “bay” ra. Để giải quyết nạn kem chảy khi người tiêu dùng mang về nhà, bạn có bao nhiêu cách? Có túi giữ nhiệt, có nhân viên giao hàng tận nơi, có thùng xốp….

Bước 4: chọn lọc những giải pháp ưu tiên nhất

Nhưng tới bước này thì thực tế hơn, có “tính toán” hơn. “Bay bổng” quá thì kéo xuống, còn ngân sách nữa. Vậy hãy chọn lọc nó

Bước 5: Hợp nhất lại với các phòng ban khác, đưa ra lịch trình của các hoạt động

Về mặt thời gian và đồng bộ, có những quyết định liên quan đến marketing và phòng Phát Triển Khách Hàng (sales), nên kế hoạch trade marketing cần có sự thống nhất để đạt hiệu quả tối đa, tránh mỗi phòng làm một đường thì lãng phí tiền bạc.

Bước 6: Dự phòng và theo dõi tiến độ

Triển khai, đánh giá và có những điều chỉnh cho phù hợp và có phương án dự phòng.

Nguồn: Brandsvietnam.com




Trả lời

Gần đây, giới Marketing nói nhiều về Trade Marketing và trong bối cảnh kinh doanh đang có nhiều kênh tiếp cận khách hàng cũng như ngày càng có nhiều đối thủ thì Trade Marketing là kênh mang lại hiệu quả tốt trong việc tạo sự nhận diện thương hiệu và thuyết phục khách mua sản phẩm. Về câu hỏi của bạn, tôi chia sẻ như sau:

1. Trade Marketing là gì?

 Trade marketing là hãy để người mua hàng trải nghiệm thương hiệu tại điểm bán. Trade marketing chính là giúp thương hiệu “chiến thắng” ngay giây phút lựa chọn của người mua hàng tại điểm bán 

2. Làm sao để xây dựng một kế hoạch Trade Marketing hiệu quả?

Hãy đọc hết nội dung gồm 06 bước bên dưới:

a. Bước đầu tiên là “khám bệnh"

Chúng ta “khám” những gì? Nhìn vào hình trên ta thấy trade marketing chính là điểm giao thoa của ba đối tượng: thương hiệu, người mua hàng và điểm bán (siêu thị hay điểm bán lẻ). Ba đối tượng này cũng chính là ba đối tượng trong bước đầu tiên:

  • Đối tượng 1: Người mua hàng (người mua hàng và người sử dụng có thể là một, cũng có thể khác như mẹ mua sữa về cho con bú dặm).

Có những câu hỏi chúng ta cần trả lời rất chân thực và chính xác đó là: họ là ai (độ tuổi, giới tính, thu nhập, cá tính, quan điểm sống, cách thức mua hàng), họ mua hàng như thế nào (chai dung tích bao nhiêu là thường mua nhất, mua ở siêu thị hay chợ/cửa hàng gần nhà, bao lâu mua một lần).

  • Đối tượng 2: Khách hàng của công ty là các điểm bán. 
Tùy vào từng ngành hàng của công ty mà điểm bán có thể là: 1 quán ăn ven đường có bán thêm nước giải khát; đó cũng có thể là 1 tiệm tạp hóa ven đường; cũng có thể là 1 sạp trong chợ; đó cũng có thể là siêu thị to


- Rõ ràng, từng khách hàng như vậy chúng ta cũng có những ứng xử khác nhau và các hoạt động khác nhau. Sạp trong chợ thì chật, nhỏ nên ngay dụng cụ trưng bày hay vật phẩm quảng cáo sẽ khác với siêu thị. Vấn đề là khách hàng mục tiêu của chúng ta như đã nói ở phần trên là họ đi vào kênh bán hàng nào là nhiều. 
- Đối với mỹ phẩm, người tiêu dùng có khuynh hướng tin vào những sản phẩm bán trong siêu thị, mua trong siêu thị. Sau khi sử dụng thấy tốt thì mới về tiệm tạp hóa gần nhà mua vì họ nghĩ rằng dẫu sao thì siêu thị cũng kiểm tra đầu vào của hàng hóa chặt chẽ hơn là ở ngoài chợ. Từng kênh có những nhu cầu riêng của chính họ ví như tại cửa hàng, họ cần dụng cụ trưng bày có thể đẩy ra đẩy vào vì tối phải đóng cửa trong khi siêu thị thì không cần như vậy. Một cách khác nữa là phân loại khách hàng theo quy kinh doanh cỡ lớn, cỡ trung hay cỡ nhỏ.
  • Đối tượng thứ 3: Chính là ngành hàng của chúng ta. Ngành hàng mình bao phủ tới đâu? Thị phần từng nơi so với đối thủ ra sao? Có gì có thể làm tốt hơn không? Vậy nên đi theo 6P này.
  • Proposition: Định vị thì do marketing làm, nhưng định vị đó xuất hiện tại điểm bán như thế nào, có hấp dẫn người mua không? Xuất hiện ở đâu cho dễ thấy ấy chính là công việc của trade marketers.
  • Product:Danh mục hàng hóa có phù hợp chưa? Đủ chủng loại chưa? Cơ hội nào cho chúng ta?
      • Price:Chiến lược giá có phù hợp ở điểm bán không? Khuyến mãi nhiều quá, có làm bị giảm giá liên tục ngoài thị trường không? Tương quan giữa giá và định vị của chúng ta có còn phù hợp không? Kết hợp với marketers và phòng tài chính để làm. Trade marketers là người gần thị trường hơn nên sẽ dễ nắm bắt thông tin biến động của đối thủ.
      • Place: Sản phẩm của chúng ta có xuất hiện đúng chỗ có shoppers chưa? Làm gì để đơn giản hóa cái kệ cho gọn? Có cơ hội nào trưng bày ở vị trí thứ 2 thứ 3 không? Như Downy trưng bày ở quầy bán quần áo, Coca trưng bày ở quầy bán thức ăn liền, mua cơm chiên, gà quay … trong Big C, mua thức ăn ra khu công cộng ăn tiện thể lấy 1 chai nước Coca khỏi phải đi vô quầy chính.
      • Promotion: Mỗi kênh mỗi khác nên các hoạt động truyền thông tại điểm bán cũng khác nhau. Kênh MT thì được chưa, có gì khai thác thêm không? Kênh GT tốt chưa? Có mở rộng thêm tỉnh thành nào không? Chứ promotion không chỉ chăm chăm vào khuyến mãi giảm giá hay tặng phẩm
      • Packaging: Tùy kênh thì có dung tích kích cỡ khác nhau. Sau khi rà soát lại, nhiều khi sẽ phát hiện ra mình còn cơ hội để phát triển sản phẩm mới bằng cách thay đổi dung tích cho phù hợp kênh. 

Bước 2: chính là bước nêu ra việc cần phải làm (mục tiêu) cho năm sau

Từ một thực tại về khách hàng, người mua hàng và thương hiệu của chúng ta, chúng ta hẳn có rất nhiều mục tiêu cần hoàn thiện cho năm sau. Sau khi “khám” xong, chúng ta thấy rằng có nhiều vấn đề cũng như những cơ hội. Từ đó đưa ra những mục tiêu rất cụ thể cho năm sau (có số, có tỷ lệ % càng tốt để đo lường)

Bước 3: suy nghĩ ra tất cả những giải pháp có thể có

Để tránh những kết luận vội vã và đưa ngay ra các giải pháp, chúng ta không nên bó buộc mà hãy để nhiều ý tưởng “bay” ra. Để giải quyết nạn kem chảy khi người tiêu dùng mang về nhà, bạn có bao nhiêu cách? Có túi giữ nhiệt, có nhân viên giao hàng tận nơi, có thùng xốp….

Bước 4: chọn lọc những giải pháp ưu tiên nhất

Nhưng tới bước này thì thực tế hơn, có “tính toán” hơn. “Bay bổng” quá thì kéo xuống, còn ngân sách nữa. Vậy hãy chọn lọc nó

Bước 5: Hợp nhất lại với các phòng ban khác, đưa ra lịch trình của các hoạt động

Về mặt thời gian và đồng bộ, có những quyết định liên quan đến marketing và phòng Phát Triển Khách Hàng (sales), nên kế hoạch trade marketing cần có sự thống nhất để đạt hiệu quả tối đa, tránh mỗi phòng làm một đường thì lãng phí tiền bạc.

Bước 6: Dự phòng và theo dõi tiến độ

Triển khai, đánh giá và có những điều chỉnh cho phù hợp và có phương án dự phòng.

Nguồn: Brandsvietnam.com




Nội dung sắp xếp theo thời gian

Chiến lược Key nào để có được 100.000 user đầu tiên với ngân sách marketing gần bằng 0đ? ?

Giải pháp để giữ ẩm cho đất canh tác nông nghiệp?

Kiểm soát stress bằng cách nào?

Nhiệm vụ và yêu cầu về trình độ đối với chức danh nhân viên Công tác xã hội là gì?

Những lợi ích của massage?