Đừng chỉ bán 1 ly cafe, hãy bán những giá trị xung quanh ly cafe ấy !

Đừng chỉ bán 1 ly cafe, hãy bán cho khách hàng những giá trị xung quanh ly cafe ấy! Đây có thể xem như là một khái niệm về việc tạo ra giá trị cộng hưởng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Các sản phẩm thành công đã xây dựng trải nghiệm khách hàng như thế nào?

Bạn đang dùng điện thoại gì? Máy tính gì?

Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao mình lại quyết định mua chiếc điện thoại hay máy tính đó không? Vì chiếc điện thoại đó đáp ứng được những tính năng cần có như : cấu hình mạnh, độ phân giải cao, vi xử lý tốt… Hay vì một yếu tố nào khác

Xung quanh tôi có nhiều người sử dụng các sản phẩm của Apple như điện thoại Iphone, máy tính Macbook hay Ipad. Nhưng khi được hỏi tại sao họ lại quyết định mua nó thì hầu như không nhiều người có thể đưa ra những lý do thuyết phục.

Thiết kế đẹp ư? Cấu hình mạnh? Hay chụp ảnh đẹp? Đều không thuyết phục. Vì trong thời buổi này, bạn có thể mua được 1 chiếc điện thoại của hãng khác với đầy đủ tính năng như trên với giá rẻ hơn rất nhiều.

Apple không phải là đẹp nhất. Không có cấu hình mạnh nhất. Không chụp ảnh đẹp như Oppo hay Huawei nhưng lại có giá đắt vượt trội so với các hãng còn lại. Nhưng chúng ta lại quyết định mua nó. Tại sao vậy ?

Ngày nay, giữa hàng ngàn sản phẩm điện tử tràn ngập trên thị trường, Apple vẫn đứng riêng một mình một cõi. Nhắc đến Apple người ta nghĩ ngay đến những sản phẩm độc đáo, khác biệt và chất lượng. Đó chính là giá trị thật sự của Apple chứ không chỉ là một sản phẩm đơn lẻ, là nền tảng để Apple xây dựng trải nghiệm của khách hàng. Và họ chỉ tạo nên những Iphone, Ipad, Macbook để truyền tải giá trị đó của họ.

Apple không chỉ bán cho khách hàng 1 chiếc điện thoại, họ bán cho khách hàng một trải nghiệm và một lối sống khác biệt. Mỗi người có 1 lý do riêng để sở hữu sản phẩm của Apple, nhưng khi nghĩ đến thương hiệu này, hầu hết mọi người đều có chung cảm nhận : khác biệt, độc đáo, thời trang. Đó là lý do họ sẵn sàng xếp hàng vài tiếng đồng hồ để mua 1 chiếc Iphone mới ra mắt dù chẳng hề biết nó ra sao.

Apple đã không chỉ là bán 1 sản phẩm. Họ bán những giá trị xoay quanh sản phẩm đó.

Bây giờ hãy nói đến những chuỗi cafe đích thực. Bạn gọi món gì khi đến Starbucks? Chắc hẳn không nhiều người sẽ chọn cafe. Nhưng ở những Quốc gia mà Starbuck hiện diện mạnh mẽ, khi nhắc đến cafe thì hầu hết mọi người sẽ nghĩ đến Starbuck như là lựa chọn đầu tiên. Vậy cafe nào ở Starbuck là ngon nhất? Có người bảo là Frappuchino, người khác lại bảo là Espresso hay Capucino…

Không ai giống ai khi chọn đồ uống tại Starbucks, nhưng có 1 điểm chung mà mọi người đều thống nhất, họ đến với Starbucks là để có 1 không gian. Không gian để nói chuyện, không gian để làm việc, để nghĩ ngơi hay đơn thuần chỉ là một không gian có mùi cà phê. Vậy có thể thấy, Starbucks không chỉ bán 1 ly cà phê, họ bán cho khách hàng một không gian trải nghiệm xung quanh ly cà phê đó. Hay nói cách khác, họ chỉ mượn ly cafe để xây dựng sự trải nghiệm của khách hàng.

Đừng chỉ bán 1 ly cafe, hãy bán những giá trị xung quanh ly cafe ấy !

Cũng như vậy, Trung Nguyên Coffee bán cho khách hàng 1 không gian để sáng tạo, để làm việc. The Coffee House bán một không gian để trò chuyện, Highlands Coffee tạo ra 1 không gian để thảo luận công việc. Và sản phẩm chính của họ – ly cafe – chỉ là chất dẫn.

Tại sao chúng ta thường mua điện thoại ở TGDĐ mà không phải tiệm nào khác dù TGDĐ có giá cao hơn? Tại sao chúng ta uống cafe rang xay ở một quán sân vườn rộng rãi nào đó với giá 40k, trong khi ở quán bình dân hơn chỉ có giá 15k ? Các bạn trẻ vẫn thường uống ly trà sữa 60k ở Gongcha hay TocoToco dù chẳng thấy nó khác biệt gì với ly trà sữa ở một quán nhỏ nào đấy chỉ có giá 20k?

Có thể thấy, các thương hiệu lớn ngày nay trong tất cả các lĩnh vực đều không hề gắn với một sản phẩm hay dịch vụ nhất định nào đó. Họ gắn mình với một giá trị lớn lao hơn. Một sự trải nghiệm tuyệt diệu cho khách hàng, một sự đảm bảo an toàn, hay một cái gì đó liên quan đến chất lượng, như cái cách mà người ta đã nghĩ về hàng điện tử của Nhật 20 năm trước.

Đây không còn là thời đại của một sản phẩm có giá trị đơn nhất. Sản phẩm hiện nay ngoài việc đủ tốt, nó còn phải đáp ứng được giá trị lớn hơn nữa, đó là xây dựng một chuỗi các giá trị kèm theo. Từ lúc khách hàng chỉ mới nhìn thấy cho đến khi khách hàng đã sử dụng xong sản phẩm (hoặc dịch vụ đó) và quyết định có nên quay lại hay không.

Tóm lại rằng, để sản phẩm ngày nay có thể thành công trên thị trường, các doanh nghiệp thay vì chỉ chăm chút cho sản phẩm đơn nhất đó, chúng ta nên dành công sức cho việc tạo ra những giá trị kèm theo nó. Những giá trị đó có thể là : thương hiệu đẳng cấp; sự tiện lợi khi mua hàng, bảo hành, đổi trả; một không gian trải nghiệm; sự tận tụy của nhân viên phục vụ…

Đoàn Nhật Quang.