Chiến lược Marketing 4P là gì? Nội dung và cách xây dựng chiến lược Marketing 4P hiệu quả?

1. Chiến lược Marketing 4P là gì?

• Chiến lược Marketing 4P hay chiến lược Marketing Mix (mô hình Marketing Hỗn hợp) được những người làm marketing dùng như một công cụ để thực hiện chiến lược marketing.

• 4P trong marketing là mô hình marketing bao gồm 4 yếu tố cơ bản: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Thị trường), Promotion (Xúc tiến)

• Trưởng bộ phận marketing thường sử dụng phương pháp này để tạo ra phản ứng tối ưu từ thị trường bằng cách “trộn lẫn” 4 (đôi khi 5 hoặc thậm chí đến 7) yếu tố theo cách tối ưu nhất. Điều quan trọng cần hiểu là các nguyên tắc của Marketing Hỗn hợp là các biến số có thể kiểm soát được.

• Mô hình Marketing Hỗn hợp có thể được điều chỉnh định kỳ để đáp ứng các nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng mục tiêu hoặc đáp ứng tính năng động của thị trường.

2. Nội dung của chiến lược Marketing 4P

2.1. Sản phẩm (Product)

• Nền tảng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh là sản phẩm hay sự đáp ứng. Các công ty đều nhằm tới mục đích làm cho sản phẩm hay sự đáp ứng của mình khác biệt và tốt hơn để có thể làm cho thị trường mục tiêu ưa thích sản phẩm và có thể trả giá cao nhất.
• Đây cũng là yếu tố đứng đầu trong chiến lược Marketing 4P.

• Theo suy nghĩ truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được được trên thị trường. Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi có sản phẩm nào không tốt. Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ là sản phẩm không đạt chất lượng.

• Do đó, câu hỏi về sản phẩm là: doanh nghiệp có tạo ra được sản phẩm mà khách hàng của họ muốn? Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp. Chức năng, Chất lượng, Mẫu mã, Đóng gói, Nhãn hiêu, Phục vụ, Hỗ trợ và Bảo hành.

2.2. Giá (Price)

• Giá bán

  là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm.

• Giá cả khác với các yếu tố còn lại của tổ hợp tiếp thị ở chỗ nó tạo ra doanh thu, trong khi các yếu tố còn lại chỉ tạo ra chi phí. Do vậy, các công ty thường tìm mọi cách để nâng giá lên càng cao càng tốt, tới chừng nào mà mức độ khác biệt của sản phẩm cho phép làm điều đó. Đồng thời các công ty cũng nhận ra rằng họ phải xem xét tác động của giá cả đối với khối lượng. Công ty tìm kiếm mức đọ doanh thu nào mà khi trừ đi chi phí sẽ cho kết quả lợi nhuận lớn nhất.

• Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng trả? Ở đây là vấn đề chiến lược định giá – đừng để cho việc này tự nó diễn ra. Thậm chí nếu doanh nghiệp quyết định giảm giá (bán phá giá), doanh nghiệp cũng cần phải xem xét vấn đề này kỹ càng vì nó là một phần của chiến lược định giá. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức.

• Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,…

• Tuy nhiên,quan niệm về giá cũng có mặt không hợp lý:chẳng hạn mọi người thường quan điểm là cái gì đắt thì phải tốt. Do đó về mặt dài hạn thì cạnh tranh về giá đối với nhiều công ty không phải là một giải pháp hay.

2.3. Phân phối Thị trường (Place)

• Người bán nào cũng phải cố gắng làm sao cho hàng hóa của mình có sẵn trên thị trường mục tiêu. Điều này muốn nói tới tính sẵn có của thị trường về đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng.
• Có hai cách lựa chọn là bán hàng trực tiếp cho khách hàng hoặc bán hàng thông qua những người trung gian
• Một số cuộc cách mạng về công nghệ đã làm thay đổi khái niệm thị trường, chẳng hạn như thị trường internet và điện thoại di động.

2.4. Tiếp thị, Chiêu thị hay Xúc tiến (Promotion)

3. Cách ứng dụng 4P trong marketing để tạo ra các chiến lược marketing 4P hiệu quả!

3.1. Product – 5 chiến lược về sản phẩm phổ biến

a) Chiến lược chủng loại

b) Chiến lược thích ứng sản phẩm

c) Chiến lược đổi mới sản phẩm

d) Chiến lược bắt chước sản phẩm

e) Chiến lược định vị sản phẩm

3.2. Price – Chiến lược về giá

a) Định giá dựa vào chi phí

• Hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp.
• Phương pháp này đơn giản nhất so với các phương pháp định giá khác nhưng không phải dễ và luôn luôn tốt.

b) Định giá theo thị trường

• Định giá xâm nhập thị trường
• Định giá nhằm chắt lọc thị trường
• Định giá theo thời giá:

c) Định giá dựa trên người mua:

• Người ta thấy rằng khi người mua bỏ ra một giá trị là họ muốn đổi lấy một giá trị khác tức là những lợi ích từ việc sở hữu và sử dụng sản phẩm. các lợi ích đó bao gồm cả hữu hình và vô hình.

• Những giá trị này sẽ khác nhau với những người tiêu dùng không giống nhau. Nếu người tiêu dùng cảm thấy giá cao hơn gia trị của sản phẩm thì họ sẽ không mua.
• Cho nên người bán mà đề ra giá cao hơn mức giá được cảm nhận thì doanh số sẽ sụt giảm.

d) Định giá dựa vào tâm lí:

• Giá chỉ bảo chất lượng và giá có số lẻ.
• Do đó nên giá cao thì chất lượng sản phẩm tốt khiến khách hàng an tâm tiêu dùng sản phẩm đó.

e) Định giá theo thời vụ:

• Ứng với mỗi thời vụ có một mức giá khác nhau.
• Nó phù hợp với nhu cầu của từng thời điểm. Mùa thấp điểm định giá thấp để kích cầu.

3.3. Place – Chiến lược về kênh Phân phối

a) Nhà bán lẻ

• Tập hợp và phân loại sản phẩm từ các nhà cung cấp khác đồng bộ, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu của khách hàng.
• Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua các hoạt động như quảng cáo, trưng bày, nhân viên bán hàng.
• Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chuẩn bị sẳn sàng cho sản phẩm ra đời.
• Tạo điều kiện thuận lợi và hoàn tất những giao dịch bằng các cung cấp sản phẩm đúng vị trí, thời gian và các chính sách tín dụng và nhũng dịch vụ khác cho khách hàng.

b) Nhà bán buôn

• Cung cấp những thông tin nhằm hổ trợ cho nghiên cứu Marketing của các nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ.
• Giúp các nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến địa phương mà họ chưa tạo được mối liên hệ với khách hàng.
• Hỗ trợ nhà sản xuất bằng cách đặt hàng trước và trả tiền hàng đúng thời hạn, đồng thời cũng hỗ trợ nhà bán lẽ bằng các trợ cấp tín dụng.
• Thu mua và phân loại sản phẩm ngằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng lựa chọn.
• Giúp đỡ các nhà bán lẻ trong việc huấn luyện nhân viên bán hàng, trưng bày và giới thiệu sản phẩm, xây dựng hệ thống kế toán và kiểm kho.
• Dự trữ sản phẩm để đảm bảo cung cấp hàng hóa đều đặn cho những nhà bán lẻ hay những nhà sản xuất khác.

c) Đại lý

• Đại lý là những người thay mặt cho người bán hoặc người mưa để thực hiện các giao dịch với khác hàng.
• Đại lý thường là cá nhân hoặc các doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng lực bán hàng. Đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều công ty khác nhau nhưng không phải là đối thủ cạnh tranh của nhau.

d) Người môi giới

• Là người không tham gia mua bán hàng hóa mà chỉ làm nhiệm vụ chắp nối người bán với người mua, không gánh chịu một sự rủi ro nào và được hưởng thù lao của bên sử dụng môi giới.
• Sử dụng người môi giới để liên kết giữa người mua và người bán, nó gúp cho quá trình mua bán diễn ra thuận lợi, nhanh chóng và đạt hiệu quả cao hơn.

3.4. Promotion – Chiến lược Chiêu thị

• Promotion chữ P cuối cùng trong chiến lược 4P trong marketing, Promotion gồm các chiến lược: xúc tiến, chiêu thị, truyền thông, quảng bá sản phẩm, quảng cáo, bán hàng,…

• Promotion là yếu tố quan trọng

  trong chiến lược marketing 4P, giúp đẩy mạnh sản phẩm đến tay người tiêu dùng, làm cho sản phẩm trở nên phổ biến được biết đến rộng rãi và có được chỗ đứng trên thị trường.

a) Chiến lược kéo

• Chiến lược kéo được sử dụng khi khách hàng đã có sẵn nhu cầu về tiêu thụ sản phẩm, họ tìm những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu, lúc này vai trò của trung gian marketing được thể hiện, họ sẽ thu hút, lôi kéo, dùng chiến lược tiếp thị thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm và bán được nhiều sản phẩm nhất có thể.

• Một số công cụ để tiếp thị đến khách hàng:

  banner quảng cáo, chạy quảng cáo trên internet, xây dựng fanpage; web, chiến lược email marketing, inbound marketing,…

b) Chiến lược đẩy

• Chiến lược đẩy, nói theo một cách dễ hiểu là

  việc tạo ra một dây chuyền vận phân phối sản phẩm,

  từ nhà phân phối đến các trung gian phân phối, trung gian phân phối đến trung gian phân phối bé hơn,… và đến kênh phân phối bé nhất.
• Để các kênh phân phối trung gian đồng ý phân phối sản phẩm, nhà sản xuất thường dùng 2 cách sau:

• Tạo ra một mức chiết khấu hấp dẫn cho từng số lượng sản phẩm nhất định, việc này kích thích các đại lý nhập sản phẩm nhiều hơn.
• Đào tạo một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.

• Một số công cụ được sử dụng trong chiến lược đẩy: chiết khấu cộng ưu đãi, tặng thêm sản phẩm khi mua sản phẩm nhất định, thưởng doanh thu, hội thi bán hàng,….

c) Chiến lược kéo – đẩy

4. Ý nghĩa của chiến lược marketing 4P

4.1. Nâng cao giá trị, uy tín, tầm ảnh hưởng

• Một chiến dịch marketing 4P thành công, đưa sản phẩm đến rộng rãi trong thị trường mục tiêu chiếm được thị phần trên thị trường.
• Qua đó hình ảnh về nhãn hiệu, thương hiệu của công ty có ảnh hưởng nhất định, được biết đến thương hiệu có giá trị và độ uy tín trên thị trường.

4.2. Tạo ra các sản phẩm mới

• Trong chữ P đầu tiên của chiến dịch marketing 4P, có một chiến lược gọi là chiến lược phát triển sản phẩm mới.
• Nhờ chiến lược này các sản phẩm trên thị trường phong phú hơn, được sản xuất nhiều hơn với đa dạng các tính năng mẫu mã nhằm tối đa mức độ thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
• Nhưng việc sản xuất sản phẩm mới rất rủi ro, khoảng 70-80% sản phẩm mới không được đón nhận trên thị trường, gân tổn thất và lãng phí rất cao.
• Các doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới, khi sản phẩm ở giai đoạn thứ 2 của vòng đời sản phẩm.

4.3. Tạo ra môi trường công bằng

• Chiến lược marketing 4P, yêu cầu các doanh nghiệp phải tận dụng tối đa các nguồn lực để tạo ra một chiến lược hiệu quả, cấu trúc của chiến dịch là như nhau. Cơ hội dành cho mỗi doanh nghiệp đều ngang nhau, một môi trường cạnh tranh công bằng.
• Còn lại chiến dịch thành công hay không, phụ thuộc vào trình độ và kinh nghiệm, thu thập thông tin marketing của từng doanh nghiệp.

4.4. Nâng cao lợi ích cho Người tiêu dùng

• Hoàn thiện sản phẩm

  một cách tốt nhất để thỏa mãn cho người tiêu dùng.
• Hạ thấp giá cả để cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường.

5. Các câu hỏi thường gặp khi làm marketing:

Câu 1: Chiến lược hình thành khi doanh nghiệp không dám đổi mới vì sợ rủi ro nhưng không muốn sản phẩm mình già cỗi?

• Chiến dịch marketing 4P được hình thành khi doanh nghiệp có sản phẩm mới, và muốn nó được đón nhận rộng rãi trong thị trường mục tiêu.

• Sản phẩm mới của doanh nghiệp đến theo 2 cách:

  sản xuất sản phẩm mới, mua bản quyền sản phẩm từ bên khác.

Câu 2: Chiến lược quan trọng nhất trong 4P marketing là gì? Vì sao

• Sản phẩm là thứ mang giá trị cốt lõi tới khách hàng, nếu sản phẩm không tốt đồng nghĩa chiến lược marketing 4P thất bại.
• Marketing không phải là cuộc chiến về sản phẩm, mà là về ghi nhớ nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm, không có công ty nào muốn người tiêu dùng ghi nhớ về sản sản phẩm tồi tệ của mình.
• “Không có thứ gì giết chết một sản phẩm tồi nhanh hơn một quảng cáo tốt ”.

Câu 3: Promotion có phải là Quảng cáo?

• Promotion Không phải là quảng cáo, promotion bao gồm cả quảng cáo.

• Promotion gồm nhiều hoạt động khác nhau ngoài quảng cáo như:

  bán hàng cá nhân, khuyến mại, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, hội chợ, triển lãm thương mại, tài trợ,…

Câu 4: Chiến lược marketing mix là gì? Khái niệm marketing mix

Câu 5: Chiến lược marketing gồm những gì?

• Product (sản phẩm)
• Price (giá)
• Place (thị trường)
• Promotion (tiếp thị, chiêu thị)

Tổng kết

• Một kế hoạch Marketing để đạt được thành công đòi hỏi sự kết hợp chiến lược và hiệu quả của 4 chữ P (Product, Place, Price, Promotion) – Sản phẩm, Phân Phối, Định Giá, và Khuyến Mãi. Quản lý Marketing là một ngành ứng dụng của tiến trình này.

• Do đó Marketing hiện đại là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh tế, nhưng nói một cách cơ bản Marketing gồm có bốn việc: bán đúng sản phẩm đến đúng thị trường đang cần nó, định giá đúng theo nhu cầu, thoả mãn đúng nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho nhà sản xuất.