13 phẩm chất của người bán hàng xuất sắc

Tôi đã trải qua 10 năm để phân tích những người bán hàng, điều gì đã tách biệt những người bán hàng xuất sắc khỏi những người bán hàng dễ mất cảm hứng, lỗi thời, những người gây ảnh hưởng xấu đến văn hóa bán hàng của doanh nghiệp. Tôi đã có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực bán hàng một thời gian dài. Đây là những phẩm chất của những người bán hàng năng lực cao mà tôi đã từng làm việc cùng. Dưới đây là 13 phẩm chất của người bán hàng xuất sắc: 1. Họ là những người khiêm tốn - Họ không phải là người cố gắng làm cho người khác bị tổn thương. - Họ không nghĩ rằng bản thân là người giỏi nhất. - Họ muốn đào tạo những người bán hàng cấp dưới. - Họ khao khát trở thành một nhà lãnh đạo. Những người bán hàng khiêm tốn có tất cả các phẩm chất trên bởi vì họ biết rằng nếu họ không sở hữu các “công cụ” đó, họ sẽ không thể đứng ở vị trí hiện tại. Khoe khoang không phải là một phẩm chất tốt và dần dần chúng sẽ phản tác dụng đối với những người bán hàng. Không có người bán hàng nào sẽ đứng ở vị trí hàng đầu mãi mãi. Đó là lý do vì sao khiêm tốn là vô cùng có lợi trong bán hàng. 2. Mối quan hệ là tất cả Nếu một ai đó không thích bạn, nhiều khả năng họ sẽ không mua bất kỳ thứ gì mà bạn bán. Chúng ta mua hàng từ những người mình thích. Một mối quan hệ với khách hàng được xây dựng bằng những “công cụ” sau đây: - Sự tôn trọng - Sự mềm mỏng - Sự thấu hiểu Nếu bạn “đóng đinh” 3 công cụ này, bạn sẽ có được mối quan hệ tốt với khách hàng. Một mối quan hệ là cách gọi khác của sự tin tưởng. Khi bạn có được sự tin tưởng, bạn sẽ nắm trong tay hoạt động kinh doanh. “Tất cả các người bán hàng lừa đảo (oil snake salesman) trên thế giới không thể lấy khách hàng từ bạn khi bạn tự tin mình là người bán hàng đáng tin cậy.” 3. Họ xem trọng sức mạnh của "lời giới thiệu" “Lãnh thổ” của những người bán hàng xoay quanh vào một từ: Lời giới thiệu. Những lời giới thiệu đến từ việc làm thật tốt công việc và cung cấp những gì mà bạn hứa sẽ làm. Phẩm chất này rất hiếm và đó là lý do vì sao nhiều nhà bán hàng không có được các lời giới thiệu. Nếu bạn muốn thấy thành quả, bạn phải bỏ công sức để cung cấp nhiều hơn (over-deliver). Điều này không có nghĩa là bán phá giá để bạn chốt deal với khách hàng, làm nhiều hơn (over-deliver) là cung cấp nhiều giá trị hơn mong đợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ tương đồng nhau trên thị trường. 4. Họ tận dụng tất cả các trang mạng xã hội Ngày nay, mọi người có xu hướng “Google” lẫn nhau. “Nếu một khách hàng Google bạn và bạn không xuất hiện ở bất cứ đâu, thì khi đó bạn sẽ trở thành một ‘mặt hàng’. Thật đáng tiếc, sự chuyển đổi này lại mang tính thiên vị nặng nề đối với giá cả.” Khi một ai đó tìm kiếm bạn, họ sẽ thấy bản hồ sơ chuyên nghiệp của bạn trên LinkedIn, họ sẽ thấy ít nhất một số nội dung về ngành nghề của bạn, một số đánh giá từ những người mà bạn đã bán hàng trước đó. Một trang mạng xã hội với vẻ ngoài hào nhoáng cho phép những người bán hàng xuất sắc có được sự tiếp cận mạnh mẽ từ các khách hàng tiềm năng hơn là đi tìm kiếm họ. Một người bán hàng xuất sắc có khả năng chuyển câu nói “Xin chào, bạn có khỏe không Tim Bob?” trở thành “Vâng, chúng ta hãy hẹn một buổi cafe thảo luận về cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp X nhé!”. 5. Họ lấy cái phức tạp và biến nó trở nên đơn giản Đó là lý do vì sao chúng tôi “phải lòng” với Apple. Họ lấy hàng trăm các "menus" và biến chúng thành những biểu tượng ứng dụng đẹp mắt. Cuộc sống đủ phức tạp và một người bán hàng xuất sắc có thể giúp chúng ta giảm thiểu bằng cách đưa ra các ngôn từ dễ hiểu. Phương pháp truyền đạt này đòi hỏi chúng ta phải tiếp cận nhiều hơn, không viết tắt, không thuật ngữ công nghiệp và có quy trình từng bước đơn giản, dễ thực hiện. 6. Họ tùy chỉnh với từng đối tượng - Đi pitch với khách hàng là tập đoàn? 1 bộ "suit" là hợp nhất. - Một công ty Start-up mới mẻ, sôi nổi. Tốt nhất là mặc một chiếc áo phông và mang một ba lô. - Người dùng lần đầu sản phẩm và dịch vụ? Bám sát lý do (why) và 2-3 thông tin hữu ích. 7. Họ thu hút sự chú ý Không phải sử dụng Powerpoint, các kỹ thuật chốt hoặc những cụm từ bắt mắt: Bằng cách sử dụng tính cách lan tỏa và quan tâm đến nhu cầu của khách hàng. 8. Họ tránh suy nghĩ quá mức Việc bán hàng sẽ rất dễ bị trì hoãn, thử và dự đoán mọi động thái của khách hàng. Cuối cùng, khách hàng chủ yếu sử dụng cảm xúc để đưa ra quyết định. Thoát khỏi các suy nghĩ quá mức về kết quả của một cơ hội kinh doanh và tập trung vào các vấn đề bên trong. Đưa ra tất cả những gì mà bạn có và sau đó, nếu cơ hội bán hàng của bạn thất bại thì điều đó hoàn toàn nằm ngoài kiểm soát. Việc của bạn là chuyển sang cơ hội kinh doanh tiếp theo. 9. Họ đưa ra quyết định thực tế Việc bán hàng chưa bao giờ dễ dàng và đó là lý do phải có các sự ưu đãi. Nếu mọi việc dễ dàng, tất cả chúng ta đều có chức danh “người bán hàng”. Bán hàng đòi hỏi nhiều quyết định liên tiếp và nhiều thách thức. Bạn không chỉ thuyết phục khách hàng mà cả các bên liên quan nội bộ như phòng phát triển sản phẩm và bộ phận vận hành. Quá trình này bao gồm loạt các quyết định nhỏ phù hợp với sự cấp bách của khách hàng. Nếu bạn mất quá nhiều thời gian, có khả năng bạn sẽ bán hàng thất bại. Nếu bạn hứa hẹn quá nhiều bạn sẽ làm khách hàng “phát hỏa”. Nếu bạn không đưa ra mức giá cạnh tranh, họ có thể rời đi nơi khác. Tất cả những quyết định quan trọng này, nhân viên bán hàng xuất sắc sẽ thực hiện chúng hàng ngày và vận hành một cách hiệu quả. 10. Họ luôn sử dụng deadline Nếu tất cả đều dồn vào cùng một ngày, tất cả chúng ta sẽ bị mắc kẹt trong "bẫy bận rộn". Bạn sẽ trở nên bận rộn và khách hàng của bạn cũng thế. Đây không phải là kỹ thuật bán hàng cứng (hard-sell) hoặc cung cấp các đề nghị giả đã hết hạn (fake offers that expire). Nếu bạn thực sự có thể hỗ trợ các khách hàng thì bạn càng mong muốn khách hàng có được những lợi ích càng nhanh càng tốt. 11. Họ nhận thức được "cái tôi" của mình "Cái tôi" là kẻ thù. Nếu bạn nghĩ rằng mình là một người bán hàng “nóng bỏng” thì nhiều khả năng các khách hàng tiềm năng sẽ bỏ chạy. Quá nhiều sự tự tin và cái tôi quá lớn thường là chiếc mặt nạ của người bán hàng, họ đang che đậy một điều gì đó. Nói cách khác là họ đang trở thành một kẻ nói dối để kiếm sống. Khiêm tốn, tốt bụng là những tính cách mà người bán hàng thu hút khách hàng. Cái tôi quá cao sẽ hoàn toàn phản tác dụng. 12. Họ sử dụng kỷ luật để làm lợi thế Như tôi đã nói, bán hàng là một công việc khó khăn. Để đạt được thành công, bạn phải có sự kỷ luật. - Bạn không thể giúp đỡ mọi người - Bạn chỉ có nhiều thời gian cho khách hàng tiềm năng - Bạn phải thực hiện các cuộc gọi, trả lời email và gặp khách hàng để đạt được mục tiêu. Nếu bạn không làm được những điều cơ bản, bạn không thể trở thành một người bán hàng xuất sắc Kobe Bryant bỏ ra hàng giờ để trở thành vận động viên bóng rổ tuyệt vời. Anh đi đến phòng tập thể dục, tập bắn và chạy cho đến khi anh ấy bất tỉnh. Gọi điện thoại, gửi email và các cuộc gặp gỡ là những “bài tập” được sử dụng trong thế giới bán hàng. Bạn càng thực hiện các bài tập và bám sát kế hoạch thì bạn càng tiến đến thành công như Kobe đã làm trong “làng” bóng rổ. Lười biếng là bản chất bình thường của con người, do đó, sự kỷ luật chính là chìa khóa để thành công trong bán hàng. 13. Họ lắng nghe Rất nhiều người bán hàng nói liên tục nhưng không có kỹ năng lắng nghe. Lắng nghe là cách bạn hiểu được khách hàng và cung cấp một thông điệp cho phép họ đưa ra quyết định mua hàng. Bạn sẽ học được nhiều từ việc lắng nghe hơn là nói. Các nhân viên bán hàng “xuất sắc” sẽ nhận ra điều này. Theo Tim Denning-Linkedin Blog (Nguồn: MVV Academy)