11 lý do tại sao bạn không nhận được đầu tư

Chào mọi người, mình là My, hiện là coordinator tại 500 Startups Vietnam. Mình biết nhiều founders bị từ chối đầu tư hoặc là gửi deck tới investors để giới thiệu công ty nhưng lại ít khi nhận được phản hồi. Đôi khi thực sự hoang mang không hiểu cần phải chỉnh sửa gì. Vậy nên mình xin được chia sẻ với các Launchers 11 lý do thường gặp nhất dẫn tới quyết định KHÔNG ĐẦU TƯ (link bài viết gốc ở dưới). Rất mong bài viết này có thể giúp các founders đang fundraise cải thiện và tránh mắc phải những lỗi lầm này nhé. ____________________________________

#1 Không minh bạch/thẳng thắn.

Nếu nhận ra nhà sáng lập không thẳng thắn khi trao đổi với chúng tôi, chúng tôi sẽ lập tức mất hứng thú. Quyết định đầu tư mạo hiểm phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ giữa chúng tôi và nhà sáng lập, và khi bạn mập mờ, vòng vo, mối quan hệ này sẽ không có tiến triển tốt.

#2 Không có lợi thế cạnh tranh/độc quyền.

Nếu một startup không có lợi thế độc quyền nào đó giúp cho họ có thể đứng vững trước đối thủ cạnh tranh, thì dù có thành công, startup đó rồi cũng sẽ thất bại. Điều này nghĩa là sao? Nếu không có lợi thế nào để "phòng vệ," sự thành công của công ty đó sẽ dễ dàng bị đối thủ sao chếp lại. Càng thành công, công ty càng thu hút nhiều đối thủ hơn. Thế nhưng nếu có một bí quyết đặc biệt - chẳng hạn như về công nghệ, qui trình, kiến thức, các mối quan hệ. v.v... - thì khả năng startup có thể phát triển bền vững sẽ cao hơn rất nhiều.

#3 Không có các kênh marketing có trả phí với khả năng mở rộng được minh chứng rõ ràng.

Khi đầu tư, chúng tôi muốn nhìn thấy số tiền mình bỏ ra được dùng cho mục đích thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Nếu một công ty vẫn chưa xác định được các kênh marketing nào có thể phục vụ việc mở rộng kinh doanh mà vẫn hiệu quả về chi phí, thì khả năng cao là công ty đó sẽ tiêu tốn kha khá tiền vốn của chúng tôi vào việc thử nghiệm để tìm các kênh đó.

Để nhận được sự ưu ái trong quyết định đầu tư của chúng tôi, các startup chí ít cũng nên hoàn thành việc thử nghiệm nói trên trước, để rồi sau đó họ có thể dùng nguồn vốn chúng tôi cung cấp để mở rộng triển khai trên các kênh marketing hiệu quả. Chúng tôi cũng rất ưu tiên những nhà sáng lập nào hiểu cặn kẽ các giải pháp thu hút khách hàng có trả tiền (paid), thay vì những người trả lời thắc mắc của chúng tôi về kế hoạch tăng trưởng như sau: "Chúng tôi sẽ thuê một growth hacker."

#4 Không biết những chỉ số đo lường kết quả hoạt động (Key Performance Indicator, KPI).

Chúng tôi nhận ra kiến thức về KPI của founder tỉ lệ thuận với khả năng thành công của công ty. Trước hết, nhà sáng lập cần phải chứng minh rằng mình nắm được chỉ số đo lường nào là quan trọng đối với startup của mình. Thứ hai, họ phải cho chúng tôi thấy họ biết cách đo lường và tính toán các chỉ số đó một cách chính xác. Cuối cùng, họ cần nắm được các nhân tố tác động đến mỗi KPI và KPI nào cần phải thay đổi để công ty của mình thành công.

#5 "Đường băng" ngắn. "Đường băng" (runway) là khoảng thời gian tính đến khi startup hết tiền hoạt động.

Khi đầu tư, chúng tôi muốn các công ty phải có đường băng ít nhất là 12 tháng kể từ sau khi đóng vòng gọi vốn. Gây quỹ là công việc chiếm rất nhiều thời gian và sức lực, khiến các nhà sáng lập khó tập trung phát triển doanh nghiệp của mình. Chúng tôi muốn các công ty phải có đủ nguồn lực để toàn bộ đội ngũ có thể chuyên tâm phát triển kinh doanh mà không phải lo lắng về việc làm thế nào để nhanh chóng gọi thêm vốn. Hơn nữa, vòng gọi vốn tiếp theo sẽ suôn sẻ hơn nhiều nếu như các startup có những chỉ số chứng minh sự tiến bộ và tăng trưởng trong vòng 12 tháng trước.

Để tính đường băng sau vòng gọi vốn, các nhà sáng lập cần nắm được mức độ chi tiêu hiện tại, đưa ra những dự tính chi tiết về sử dụng nguồn vốn đang gây quỹ cũng như chi tiêu hàng tháng sau khi gọi vốn. Phép tính này có thể dựa trên 3 giải thuyết: (1) không có doanh thu, (2) doanh thu duy trì ở mức hiện tại mà không tăng lên, hoặc (3) doanh thu có mức tăng hợp lý dựa trên xu hướng tăng trưởng từ trước đến nay.

#6 Thị trường mục tiêu (TAM) quá nhỏ.

Thông thường, những startup mà chúng tôi gặp đem lại những giải pháp sáng tạo và xuất sắc cho một vấn đề của một nhóm đối tượng khách hàng khá nhỏ. Để có tiềm năng exit, các startup phải hướng đến một thị trường đủ lớn (hay nói cách khác là tiềm năng tăng trưởng doanh thu đủ lớn). Có như vậy, startup mới có tiềm năng được mua lại/sáp nhập hoặc IPO. Nếu như bạn không chứng minh được rằng công ty của mình nhắm tới thị trường có qui mô đủ lớn, chúng tôi sẽ từ chối đầu tư.

#7 Công ty vẫn đang ở giai đoạn chưa có doanh thu/chưa ra mắt thị trường.

Chúng tôi nhận thấy rằng khi một công ty bán được món hàng đầu tiên, tỉ lệ rủi ro đầu tư giảm đi rất nhiều so với mức tăng của định giá. Nói cách khác, khi công ty chuyển từ giai đoạn chưa có doanh thu sang giai đoạn bắt đầu xây dựng và bán sản phẩm cho khách hàng nào sẵn sàng bỏ tiền ra mua sản phẩm đó, mức định giá của công ty tăng lên, nhưng đồng thời độ rủi ro giảm đi sâu hơn. Vì vậy, chúng tôi thường đầu tư vào các công ty nào đã bắt đầu bán hàng và có một số minh chứng ban đầu về độ phù hợp với thị trường (product-market fit).

#8 Không có tầm nhìn.

Chúng tôi muốn đầu tư vào những nhà sáng lập nào có tầm nhìn rõ ràng về cách thức phát triển công ty lên 100 lần qui mô hiện tại. Đương nhiên tầm nhìn là một chuyện, còn tương lai thực sự sẽ diễn ra như thế nào lại là một chuyện khác, nhưng nếu như không có tầm nhìn, việc hướng tới viễn cảnh tươi đẹp phía trước sẽ khó hơn rất nhiều. Tầm nhìn giống như ngôi sao Bắc Đẩu giúp nhà khởi nghiệp xác định phương hướng và đi đúng đường, kể cả khi bão tố và khó khăn ập tới.

#9 Không hiểu rõ đối thủ cạnh tranh.

Rất nhiều công ty hay nói với tôi rằng "chúng tôi không có đối thủ cạnh tranh." Thông thường, tôi sẽ không tin vào lời nói đó mà vặn vẹo lại bằng câu hỏi "Vậy thị trường mục tiêu của bạn đang đối phó với vấn đề bạn muốn giải quyết bằng cách nào? Đó chính là đối thủ cạnh tranh của bạn." Ngoài việc chỉ mặt đặt tên đối thủ, các nhà sáng lập phải hiểu rõ bản chất giải pháp mà đối thủ đưa ra cho thị trường, phân khúc thị trường họ đang phục vụ và cách thức bán hàng của họ. Khách hàng tiềm năng của một công ty chắc chắn sẽ so sánh sản phẩm của công ty đó với các sản phẩm khác, và những nhà sáng lập thông minh là những người biết cách tìm vị thế nổi bật cho sản phẩm của mình trên thị trường. Nếu như nhà sáng lập không hiểu tường tận về đối thủ và biết cách làm sản phẩm của mình khác biệt đi, chắc chắn startup của nhà sáng lập đó sẽ thất bại.

#10 Đội ngũ sáng lập thiếu đa dạng về chuyên môn.

Nhiệm vụ của một công ty bao gồm cả "làm" sản phẩm và bán sản phẩm. Những nhiệm vụ này đòi hỏi những kĩ năng khác nhau, mà thường không người nào hội tụ đầy đủ tất cả những kĩ năng đó. Chúng tôi luôn tìm kiếm những đội ngũ với những cá nhân có kinh nghiệm trong nhiều mảng khác nhau, từ lập trình, phát triển sản phẩm cho đến sales và marketing. Việc có một đội ngũ sáng lập đa dạng sẽ giúp đảm bảo rằng công ty không chỉ tạo ra sản phẩm tuyệt vời mà còn bán được sản phẩm đó. Đương nhiên là các startup có thể tuyển thêm nhân sự cho những mảng mà họ còn yếu, thế nhưng điều này có nghĩa là mảng còn yếu đó không "nằm trong máu" của công ty. Hơn nữa, khi tuyển nhân sự ở mảng nào, việc có người điều hành hiểu biết về mảng đó vẫn tốt hơn.

#11 Nhà sáng lập không toàn tâm toàn ý.

Chúng tôi muốn thấy nhà sáng lập phải toàn tâm toàn ý vào công ty trước khi chúng tôi nhảy vào. Ít nhất, họ phải làm việc toàn thời gian cho startup của mình. Lý tưởng hơn là họ còn đầu tư một số tiền đáng kể của chính mình vào startup đó. Paul Graham từng viết rằng, một khi các nhà sáng lập dồn sức lực vào startup đến nỗi "thất bại là nỗi nhục không kể xiết," họ sẽ "sẵn sàng chiến đấu đến cùng." Chúng tôi đồng ý với ý kiến đó. Trên đây chỉ là 11 trong số rất nhiều lý do gọi vốn thất bại, tuy nhiên mình hi vọng rằng bài viết này sẽ là tài liệu tham khảo có ích cho các founders, và dựa vào danh sách này, các bạn có thể khắc phục được những vấn đề phổ biến nhất.

My (500 startups)